I samma blogginlägg konstaterade jag vad som tyder på att Nepa nu börjar bli klart med omställningsarbetet. Har du oändligt med tid kan du läsa hela blogginlägget (se länk), annars kan du läsa nedanstående citat:
”För att vända utvecklingen behövde underliggande
projektlönsamhet komma på plats och sedan behövde försäljningen komma i gång.
Fungerar de två pusselbitarna, ska lönsamhet öka med skala. Försäljningen vände
till positiv y-y utveckling i Q4 2024, sedan bottnade antal kunder (ltm) i Q1
2025. I Q2 2025 var förlusterna som störst när 3 kostnadsbesparingsinitiativ
genomfördes samtidigt, först här hanterade man förlusten av stora avtal. I Q3
2025 ser återkommande intäkter från aktiva avtal med prenumererande kunder ut
att ha vänt efter att bottnat på 121,1m i Q2 2025 (till 123,8m). Q4 är normalt
bästa månaden för nyförsäljning och brukar ha lågt kundbortfall.
Jag har gjort lite räkneövningar kring försäljningen och
prenumerationsbasen lär växa kraftigt under 2026 (löpandet Q-Q) om man kan
behålla nuvarande försäljningstakt samtidigt som kundbortfall återgår till
historiska genomsnitt. Två stora om. Om "omen" sker bör en period av
ökade prenumerationsintäkter H1 2026, följas av ett stort lönsamhetslyft under
andra halvåret 2026.
Jag ser det som att jag borde väntat in Q3 rapporten 2025 innan jag köpt mina aktier. Nu står jag här i början av 2026 och står fast vid grundtesen. Nepa ska kunna tjäna 10-15% marginaler på att sälja paketeringar av data + mjukvara + analys + ansvar till kunderna. Bolaget ska kunna växa kundbasen och ska kunna visa mycket god lönsamhet när detta väl sker. Bolaget fortsätter att vinna prestigekunder (Clas Ohlson, Avanza, Nordnet, Fortnox, Haglöfs, Business Finland osv) och fortsätter sin resa, men resan tog längre tid än jag trodde. Jag äger väldigt mycket aktier och rör ej aktien från nu till Q4 rapporten.”
Verksamhetsförbättringar
Att utvecklingen fortsatt innebär att bolaget nu är lönsamt. Anskaffning av nya löpande kontrakt är nu signifikant högre än bortfallet. Kostnadsbasen är runt 20% lägre och beroendet av tillfälliga projektkontrakt har aldrig varit lägre.
Nepa var vad investerare kallar för ett dåligt bolag, även när kunderna var nöjda och bolaget ibland växte. Graden av automation var för låg, handpåläggningar på standardleveranser var hög. Man hade vidare en prenumerationsbas där många kunder hade unika lösningar, en spretig produktportfölj. Bolaget var duktigt på att sälja projekt, men saknade struktur för att kontinuerligt växa återkommande intäkter. Interna incitamentsystem var felriktade och ekonomistyrningen var eftersatt. Nepa hade byggt vad kunderna efterfrågade, vilket gav initialt nöjda kunder men skadade skalbarheten och vidareutvecklingstakten. Nya satsningar resulterade i spretighet, snarare än förbättrad skala. I samband med omställningsarbetet mot skalbarhet avslutades 3 av bolagets största kontrakt, när Nepa inte längre ville leverera kundspecifika icke skalbara lösningar till låg marginal. Nepa har också flyttat målsättningen från att vinna stora kunder globalt, till att försöka vinna fler kunder av mindre storlek. Drivet av detta har Nepa kommit i diskussioner med människor högre upp i kundernas organisation (C-level), vilket öppnat möjligheten för Nepa att bli mer av en insiktspartner, snarare än en data/analys-leverantör.
Arbetet har tagit väldigt mycket resurser. Tid som annars hade kunnat läggas på att vinna kunder, har lagts på hur man ska vinna kunder. Tid som kunde ha lagts på nyutveckling, har lagts på att städa upp det man redan har. Istället för att försöka få kunder att köpa mer från Nepa, har Nepa behövt ta dialogerna kring att Nepa inte längre vill sälja det som kunden redan köper. Istället för att förbättra en modern lösning, har man arbetat med att släcka ner en gammal. Nu är man snart i mål.
Nepas VD Anders lyfte fram förändrat fokus i samband med Q1-rapporten. Först lades resurserna på datainsamling/behandling, sedan flyttades fokus till automatiseringen/uppgradering av plattform/ersätta lapptäcket med en lösning. Allt detta är "operations tech", inget kunderna ser. Nu när det som inte syns faller på plats kan fokus flyttas till att faktiskt förbättra kundens verktyg/bygga funktioner som kunderna vill ha. Förändringarna har inneburit lägre kostnad, mindre manuellt arbete, ökad skalbarhet och att Nepa kommer närmare kunderna. Effekterna av arbetet syns nu på kostnadssidan, i lägre kundbortfall och i högre projektbeställningar från prenumererande kunder. Innan detta arbete startade hade det inte gått att göra kostnadsbesparingarna som sedan följde. Saker måste ske i rätt ordning och varje steg är en förutsättning för nästa steg, framför allt när resurserna är begränsade och lönsamhet saknas. Nu har kostnaderna tagits och resurserna frigjorts. Nu kan bolaget till slut sluta titta i sin egen navel och istället prata med kunderna och ta fram förbättringar som kunderna vill ha.
“we are
growing sales headcount when we see that the lead flow and efficiency is also
increasing. We have actually pushed now in Q1 already and now going into Q2
with our marketing spend in order to push in times like this. And that will, of
course, lead to, hopefully, and we already see some signs of that to higher
lead flow. And a higher lead flow will also lead to that we need more
salespeople.” – VD Anders Dahl på Q1-conf-callet.
Nuvarande utveckling, inrullad i framtiden
Om sedan kundbortfall är under 10% i årstakt (7,8% just nu), kan man förvänta sig att vunna kontrakt i snitt stannar i 5+ år. Antar man 6 år, 40% marginal och diskonterar med 10% per år är värdet av 1m SEK i ökad ARR runt 2m SEK. Tar man de senaste 9 månaderna (den lönsamma perioden) har Nepa levererat 7,5m SEK i EBITDAC. Lägger man dessutom till värdet av den ökade ARR-basen (från 121,1 till 135,8m SEK), tillkommer ytterligare 29m SEK i värdeskapande (givet att varje ARR-miljon borde motsvara 2m SEK i ökat underliggande värde). Värdeskapandet är alltså mycket högre än den bakåtblickande vinsten. Det finns en anledning till att det ibland pratas om ARR-multiplar. Ökad ARR-bas bygger framtida vinst, vinst som inte syns förrän i nästkommande 12 månaders siffror. Därmed kommer bakåtblickande lönsamhet alltid underdriva värdeskapande så länge ARR växer (och överdriva det om ARR krymper). När Nepa vunnit ett kontrakt startar leveransen ofta 1-3 månader senare. Detta innebär att bara en liten del av intäkten syns direkt i innevarande kvartal. Först månad 13-15 ser man full effekt av en ökad ARR-bas i bakåtblickande lönsamhet, väl där har ARR-basen redan rört sig vidare. För att fånga effekten, väljer investerare att titta på ARR-multiplar. Nepa värderas till 1,1x EV/nuvarande ARR. Att vi pratar ARR här handlar inte om att Nepa säljer oändligt skalbar mjukvara, utan om att vi måste prata ARR om vi vill fånga värdeskapandet.
Vill man göra det än mer komplicerat kan man dela upp ARR-ökningen i två komponenter. Den ena delen är försäljning till nya kunder, där har ARR ökat med 16,6m SEK det senaste året (se graf nedan). Nya kunder öppnar dörren för framtida merförsäljning. Nepa har en tradition av att vinna nordiska kunder på hemmamarknaden och sedan växa med dem i deras globala organisationer. Man har historiskt följt med bolag som Spotify, Klarna, H&M och Kindred ut i världen, man växer med kunder. Andra delen är NRR (försäljningsutveckling mot befintliga kunder) och om vi tittar på de senaste 2 kvartalen ser vi en ökning med 4,3% på ett halvår. Tittar vi på LTM-värdet ser det sämre ut, drivet av en svag NRR-siffra i Q2-rapporten förra året. Vi får se hur det fortsätter, men jag skulle inte vara förvånad om kundbortfallstempot i årstakt faller från nuvarande 7,8% till ett lägre värde efter Q2-rapporten och att Nepa därmed går över 100% NRR LTM (bakåtblickande 12 månader värde). Om NRR ligger över 100% innebär nykundsförsäljning rakt av en motsvarande ökad ARR. Kundbortfallet de senaste 9 månaderna har varit låga 4,7%, vilket tyder på att kunderna är nöjdare nu när Nepa blivit bättre. På vägen har också kundbasen diversifierats och de fem största kunderna står nu för 23% av omsättningen LTM (tidigare 30%), utvecklingen mildrar konsekvenserna av enskilda kundtapp och jag förväntar mig en än lägre kundkoncentration även framåt.
Jag ser självförstärkande effekter som börjar spela ut sig och förbättringar som leder till vidare förbättringar. Exakt det som jag missade 2024-2025, när jag sålde bort mig i Nelly och Cheffelo. Det är en fördel med förbättring i underliggande verksamhet kontra multipelexpansion. Båda ser ut som uppsida i Excel, men medan förbättringarna leder till mer framtida uppsida, förbrukar multipelexpansion framtida uppsida.
Framåt ser jag en fortsatt ARR-trappa som tar bolaget från 135 mot 145-150m i ARR i slutet av 2026. Skulle det spela ut sig skissar jag på runt 15m SEK i EBITDAC 2026. Vid kurs 19 kr innebär det att bolaget handlas runt 8x EV/pre-tax owner-earnings. 8x ser mycket lågt ut när ARR-basen växer med 10-20% och en högre ARR-bas (vs början av året) i princip garanterar fortsatt vinstlyft in i 2027. I ryggen har vi i slutet av 2026 förmodligen 6 raka kvartal av lönsamhetsförbättring Y-Y, ökad ARR och en vändning till tillväxt på översta raden. Når Nepa dit kommer bakåtblickande lönsamhet kraftigt underdriva nuvarande lönsamhet och vi pratar om underliggande EBITDAC i närheten av 20m SEK (snarare än rapporterade 15m SEK i årstakt). Sätter man 12x multipel på underliggande lönsamhet och inte tar hänsyn till värdeskapandet som uppstår framåt så länge ARR ökar, hade det inneburit kurs runt 33 kr om 9 månader. Blickar jag vidare mot 2027 och ARR-trappan fortsätter uppåt, finns 25m SEK EBITDAC i korten 2027. Då hade en kurs på 33 kr inneburit 10x E2027 EBITDAC.
Värt att nämna är att jag ovan har antagit bibehållen försäljning 2026-2027, jämfört med 2025. I ett sådant scenario fortsätter ARR klättra i 3-7 år till, innan churn till slut kommer ifatt nyförsäljningen. Skulle sälj förbättras vs 2025 års nivåer ligger jag för lågt kring framtida ARR. Skulle nordisk konsument ta fart, väntar en direkt ökning av ad hoc-intäkter i realtid (projektdelen), drivet av fler kampanjutvärderingar. Detta hade inneburit en minskad säsongseffekt, då övriga kvartal närmar sig Q4-rapportens lönsamhet (se starka rapporter oavsett säsong under åren 2020-2021).
Nepa binder väldigt lite kapital när bolaget växer och har 0 i CAPEX, 0 i skulder och 0 i finansiella kostnader kopplat till leasing (posten ligger i övriga externa kostnader då de redovisar K3). Därmed blir EBITDAC = lönsamhet före skatt justerat för ej kassaflödespåverkande poster (över tid). Dessutom betalar många kunder i förväg, vilket skapar viss float. När väl vinster sker finns förlustavdrag på 67m SEK att utnyttja vilket kommer hålla nere skatten. Jag förväntar mig att runt 90% av EBITDAC 2026-2028 kommer trilla ner i kassan. 2029 går avskrivningar till 0 och EBIT = EBITDAC. Den som kollar på EBIT här förstår inte siffrorna.
En risk värd att behandla är hur AI kommer att påverka branschen. Nepa är redan idag 100% dyrare än rena mjukvaralösningar, men billigare än de stora internationella jättarna. Nya konkurrenter kan komma att tillkomma med en hög andel automatisering. Men även dessa konkurrenter kommer behöva en organisation som säljer produkterna och referens-kunder innan någon vågar lita på dem. CMO som köper in en billig AI-kopia kommer behöva stå med skägget i brevlådan om utlovad effektiviseringsförbättring av marknadsföringsbudget uteblir när marknadsföringsavdelningen följt AI-råd kring hur budgetar ska allokeras. Värdet av att upptäcka varför en marknadsföringskampanj inte fungerar, eller hur budgeten kan ge mer effekt är mer avgörande för kundernas lönsamhet än priset analysen kostar. Nepas potentiella kunder kan redan idag köpa in en helt mjukvarabaserad lösning för halva priset, men köper de en sådan krävs mycket högre domänkunskap. Nepa har kontrakten, relationerna, människorna med domänkunskapen och kunderna får nytta av skalbarheten när många kunder köper samma produkt (lägre kostnad än att utveckla produkt själv med AI). Nepa har även utveckling/analys i Indien som håller nere kundens kostnad. Nepas ARR/kund är 1,2m SEK, om kunden halverar kostnaden med en AI-lösning och samtidigt behöver anställa en person med domänkunskap är besparingen borta och CMO tar över hundhuvudet ifall det blir fel. Är kunderna redo att låta marknadsföringsavdelningen själv ta ansvar för att utvärdera effekten av marknadsföringen (intressekonflikt) eller är det även fortsatt enklare/bättre/säkrare att köpa in detta som tjänst?
Jag lyfter blicken. Den här gången ska jag ta hänsyn till dels förändringstakt och dels värdeskapande. Jag ska inte sälja för att det ser rättvist värderat ut på missvisande bakåtblickande lönsamhet. Bolags värde finns i framtida värdeskapande som går att analysera fram utifrån nuläge. Alla siffror du behöver för att lägga pusslet finns tillgängliga i bolagets rapporter, gör din egen analys. Detta inlägg är såklart inte någon form av finansiell rådgivning eller investeringsrekommendation. Jag äger väldigt mycket aktier och planerar inte att sälja aktier runt dessa nivåerna (runt 19 kr), jag säljer inga aktier denna eller nästa vecka. Jag planerar att behålla Nepa som min största position inför H2.


